Si tu estrategia de revendedor de Microsoft CSP para el año fiscal 27 se basa en la facturación automática de suscripciones básicas de Microsoft 365, la recepción de pedidos a través de un marketplace de autoservicio y la captación ocasional de algún inquilino de cliente para un rápido aumento de volumen, estás jugando con el tiempo.
Los índices de reembolso base en cuentas planas y sin expansión están cayendo. Esto se debe a que la estrategia de Microsoft ha cambiado y los revendedores están siendo incentivados en contra de la expansión de clientes y la venta adicional de cargas de trabajo estratégicas de IA y seguridad.
En Hammer, eliminamos el ruido para centrarnos en lo que impacta en su resultado comercial.
Para los revendedores de CSP de Microsoft en el Reino Unido, aquí tienes un resumen de lo que impulsará y lo que no impulsará tus márgenes de beneficio de Microsoft en el año fiscal 27
Mantener un conjunto no expandido de licencias Business Basic o Business Standard ya no es comercialmente viable. Según el marco MCI del año fiscal 27, Microsoft ha eliminado los incentivos Core y ha ajustado el nivel 1 Strategic del 3% al 2,5% (mientras que el nivel 2 se mantiene en el 7%). Renovar simplemente suscripciones sin ampliar el número de licencias ni realizar ventas adicionales de cargas de trabajo generará rendimientos de margen cada vez menores con el tiempo.
Microsoft ha aumentado el índice de ganancias del Growth Accelerator en un 5 % para recompensar a los partners que impulsan una expansión genuina de clientes. Centre sus conversaciones de ventas en la venta adicional de clientes de Business Standard a Microsoft 365 Business Premium o a las nuevas SKU combinadas de Microsoft 365 Business con Copilot.
Acción: Póngase en contacto con su gestor de cuentas de Hammer para realizar una revisión de licencias en toda su base de clientes. Le ayudaremos a auditar el exceso de licencias no asignadas y a identificar rutas de actualización claras antes de que se envíen los presupuestos de renovación.Si tu modelo de adquisición se basa en trasladar un inquilino de cliente existente desde otro revendedor de CSP a tu portal de facturación, y esto también resulta en un cambio de distribuidor para el cliente, esto activará la política de Cambio de Socio de Canal (COCP) de Microsoft.
Cuando se reemplacen todas las relaciones de socios CSP existentes para ese inquilino de cliente y área de solución, Microsoft aplicará las reglas de COCP. Según la política COCP del año fiscal 27, transferir un inquilino de cliente entre socios CSP (revendedor y distribuidor) hace que ese cliente no sea elegible para obtener ganancias de incentivos de Productos Principales y Estratégicos durante hasta 12 meses después de la transferencia. Los reembolsos estándar quedarán bloqueados y, por lo general, solo obtendrá incentivos sobre el crecimiento incremental generado después de la toma de control.
Acción: Trabaje directamente con su Hammer AM para calificar las oportunidades de adquisición antes de enviar una solicitud de COCP. Le ayudaremos a estructurar el acuerdo en torno al crecimiento activo de asientos o adiciones de cargas de trabajo estratégicas para que su elegibilidad para reembolsos permanezca protegida.Las pequeñas y medianas empresas están ansiosas por adoptar la IA, pero implementar Copilot sobre Business Basic o Business Standard crea serios riesgos de gobernanza de datos. Las herramientas de IA generativa acceden y sintetizan información interna según los permisos del usuario, lo que significa que hojas de cálculo de nóminas sin cifrar, correos electrónicos de directivos o datos personales de clientes podrían quedar fácilmente expuestos a personal interno no autorizado.
No puedes implementar Copilot de forma segura sin gobernanza de identidades, gestión de dispositivos y protección de datos. Microsoft 365 Business Premium (£18.10 / $22.00/mes) incluye Microsoft Defender for Business, Intune, Entra ID Plan 1 y Purview Information Protection. Reemplaza herramientas de seguridad puntuales de terceros fragmentadas (que suelen costar más de $45/usuario/mes) por solo $22/usuario/mes.
Acción: Aprovecha la Copilot en 30 prueba de 30 días: ofrece a los clientes de pymes 25 licencias de Microsoft 365 Copilot Business durante 30 días—para realizar evaluaciones estructuradas con usuarios designados mientras establecen su base de seguridad de Business Premium.Microsoft eliminó los períodos de gracia estándar para la renovación de CSP, lo que significa que las suscripciones ya no pasan desapercibidas después de las fechas de renovación. Más importante aún, las plataformas de distribuidores indirectos (incluida Hammer) no admiten Términos de Servicio Extendidos. Si una suscripción alcanza su fecha de aniversario con la renovación automática deshabilitada y no se realiza un pedido, Microsoft la cancelará de inmediato. No hay opción de extensión de pago, lo que provoca una interrupción inmediata del servicio al cliente.
Trate cada aniversario de suscripción como una fecha límite estricta. Revise los presupuestos abiertos, confirme la configuración de renovación automática dentro del marketplace de Hammer e inicie las conversaciones de prerenovación con al menos dos meses de antelación.
Acción: No tiene que gestionar las hojas de cálculo de renovación solo. Su Gestor de Cuentas de Hammer le ayudará a realizar un seguimiento de las próximas ventanas de aniversario de 60 días en todo su patrimonio de inquilinos para verificar la configuración y eliminar los riesgos de inactividad.Impartir talleres de preparación técnica, evaluaciones de seguridad y migraciones de inquilinos consume tiempo de ingeniería. Pagar estas actividades de preventa y posventa con tu propio margen erosiona tu rentabilidad.
Microsoft ha unificado las inversiones para partners bajo el Frontier Accelerate banner, proporcionando una financiación sustancial en efectivo para compromisos de clientes que cumplan los requisitos:
La recompensa de Microsoft ahora reside en la expansión y el upsell. Es el momento de alinear su estrategia de ventas con las prioridades de Microsoft para el año fiscal 27, especialmente en IA, seguridad, expansión de clientes y cargas de trabajo estratégicas.
Los portales automatizados procesan pedidos, pero las personas generan beneficios. Muchos clientes de pymes ya cuentan con las herramientas de productividad que necesitan a través de Microsoft 365 Business Standard, pero carecen de las capacidades de seguridad y gestión necesarias para respaldar adecuadamente la adopción de la IA. Aquí es donde está la oportunidad, y Hammer puede apoyarte en este camino. Comenzando con una auditoría de tu entorno de Microsoft.